Le Guide du vendeur

Par Maïténa LAMOTHE – Directrice de l’Agence Maïténa

Vendre sa propriété est tout un art. Bien que le marché immobilier demeure solide, la concurrence est importante et de nombreux vendeurs dépourvus d’expérience locale devraient se laisser guider par des experts sur la manière d’aborder la question d’une manière réaliste.

Fixer le prix de départ

Le plus important et la première chose à déterminer, est une « stratégie de vente » - un plan ! L’épine dorsale de cette stratégie est le prix de départ. En d’autres mots si vous demandez trop pour votre propriété, les gens ne vont même pas se déranger pour la voir et il s’ensuivra que vous n’aurez même pas une place sur le marché. Si vous demandez trop peu, vous jetez par la fenêtre une partie de votre patrimoine! Le prix de départ juste est peut-être l’ingrédient le plus essentiel dans l’art de la vente immobilière et il est le résultat d’une analyse profonde du marché. Ne vous limitez pas au chiffre que vous aimeriez entendre, découvrez quelle est la vraie valeur de marché. Quelles ventes de produits comparables ont déjà été réalisées, et à quel prix? Et que demandent d’autres propriétaires pour des propriétés semblables? Votre propriété est-elle unique, ce qui vous permet de demander un prix plus élevé du fait qu’elle ne peut pas être facilement reproduite, ou bien y a-t-il beaucoup d’autres propriétés semblables sur le marché ?

Les agents les plus expérimentés seront évidemment une source d’information sur le marché et ils vous aideront vraiment à vous faire une idée pour parvenir à une estimation correcte et un prix de départ juste. Il est cependant important que vous insistiez auprès de votre agent immobilier pour qu’il partage avec vous sa connaissance du marché (et les produits comparables). Au bout du compte vous devez être convaincu que vous demandez autant qu’il est possible de demander, sans pour autant que le prix de la propriété semble excessif sur le marché.

Une fois étudié le marché comme nous vous le recommandons, si vous n’êtes pas d’accord avec le prix que le marché actuel suggère, vous pouvez toujours monter le prix et espérer que se produise une augmentation coïncidant avec votre attente. Vous devrez alors vous attendre à recevoir à des manifestations d’intérêt bien moins évidentes aussi bien de la part des agents que des clients, ce qui se traduira en une réduction des visites de la propriété et vous fera entrer dans le jeu de l’attente. Il est évidemment toujours possible de baisser le prix de départ pour attirer des visites.

Méfiez vous des agents qui vous disent ce que vous voulez entendre: trop d’agents surestiment la valeur des propriétés intentionnellement pour pouvoir les inclure dans leur portefeuille, mais ils trahissent ensuite la confiance des vendeurs pendant un certain temps. C’est ainsi qu’apparaissent sur le marché des propriétés affichant un prix excessif et qui demeurent là sans aucune visite alors que le vendeur avait estimé que le prix de départ était juste.

Si les conditions de marché sont favorables et qu’il y a une abondance de clients recherchant une propriété semblable à la vôtre, une stratégie de vente réussie se vérifie sans aucun doute par deux ou trois visites par mois: Trouver un acheteur est, en bien des aspects, une simple question de chiffres: plus il y aura de personnes visitant la propriété, plus il y aura de probabilités que l’une d’elles la trouve merveilleuse et fasse une offre. Certains acheteurs négocieront jusqu’à l’extrême résistance du vendeur et d’autres seront moins difficiles. Mais il est plus facile de refuser une offre peu intéressante si votre propriété est visitée fréquemment.

Prévoir une marge de négociation

Le prix de départ ne va pas forcément être le prix de vente en fin de compte. Demander son dernier prix est une attitude suicidaire pour le vendeur : n’oublions pas le facteur « macho » d’une grande majorité des acheteurs qui veulent que leur supériorité soit reconnue dans une négociation d’achat, indépendamment du prix de départ. L’expérience recommande donc qu’un vendeur intelligent prévoie une marge raisonnable dans son prix de départ, pour pouvoir négocier.

Prendre un bon agent immobilier

Un bon agent immobilier transmettra votre propriété à d’autres collègues du réseau immobilier, localement et à l’étranger, et partagera sa commission avec eux, ce qui permettra une meilleure exposition et plus de visites. Lorsque votre agent sait s’y prendre, il devient en quelque sorte le Directeur de Ventes de votre propriété et donnera la part du lion de la commission à l’agent qui présente l’éventuel acheteur.

Eviter de donner un prix « net »

Une chose est à éviter : si vous allez utiliser des agents pour proposer votre propriété, ne la mettez pas en vente pour un « prix net », c’est-à-dire: « J’en veux tant pour moi et vous, les agents, ajoutez votre commission ». Si vous le faites, finalement votre propriété apparaîtra sur le marché avec différents prix. L’Agent A montrera votre propriété à M. Dupont au prix de 160.000 Euros. M. Dupont voit alors que votre propriété est annoncée par l’Agent B au prix de 150.000 Euros. La confusion et la méfiance s’installent. M. Dupont retourne voir la propriété pour bien la voir de l’extérieur et il rencontre alors votre voisin qui lui dit que votre prix net de départ est de 125.000 Euros ! (mais que peut être vous accepteriez 115.000€ !) Résultat : avant que le client potentiel ait pu imaginé l’offre qu’il pouvait vous faire, avec en plus l’obligation de maintenir le paiement d’une commission à votre agent qui vous a apporté le premier client, votre prix de départ s’est vu considérablement amenuisé et votre stratégie de vente a sombré.

Si vous mettez votre propriété en vente sur la base d’un prix net, c’est une manière de leur dire: “Votre commission ne m’intéresse pas”, ce qui oblige vos agents à négocier contre vous et l’acheteur pour protéger leur commission éventuelle. Des vendeurs avisés feront équipe avec leurs agents et les protègeront, de la même manière qu’ils espèrent être protégés et conseillés par leurs agents et un prix unique sera fixé pour la propriété.

Autre chose: Méfiez-vous aussi de l’agent qui vous encourage à lui donner votre propriété en vente pour un prix net. Il ne s’occupera que de ses propres intérêts et rarement des vôtres.

Donner ou ne pas donner d’exclusivité ?

Faut-il donner une exclusivité de vente à un agent immobilier? Si vous êtes un propriétaire presque toujours absent ou, si vous n’avez pas envie de jouer le rôle du coordinateur entre plusieurs agents de différente capacité, concéder une exclusivité va vous rendre la vie beaucoup plus facile. Vous devez d’abord trouver un agent (si vous n’en avez pas encore un) avec qui vous pouvez établir une bonne relation de confiance.

La motivation qui s’installe lorsque vous concédez une exclusivité à un agent le fera se sentir beaucoup plus responsable vis-à-vis de vous. Vous devez naturellement vous assurer de mettre au point avec lui une stratégie de vente intelligente et qu’il prenne une série de mesures concernant la publicité, présentation d’un dépliant et distribution de votre propriété à d’autres agents. Il est extrêmement important qu’il vous tienne très au courant de ses activités de vente. En d’autres mots vous avez le droit d’exiger beaucoup plus de service et d’effort d’un agent exclusif que si vous mettez votre propriété dans le portefeuille de plusieurs agents.

Un bon agent, qu’il travaille avec vous en exclusivité ou pas, peut être d’une aide extraordinaire pour traiter la vente d’une manière analytique et avec sang froid, pour vous aider à prendre les décisions qui sont les meilleures pour vous en fin de journée.

Beaucoup de vendeurs préfèrent toutefois consacrer temps et efforts à travailler avec plusieurs agents. D’autres découvrent qu’ils préfèrent vendre leurs propriétés eux-mêmes, directement, sans agents. Il est évident que chaque vendeur doit choisir la procédure qui lui convient le mieux.

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Quelques “trucs” essentiels pour vendre votre propriété :

Faites en sorte que votre agent immobilier installe un panneau “En vente”. Cela augmente toujours le nombre des demandes.
Faciliter les visites de la propriété avec un préavis minimum. Si vous laissez les clés à un voisin qui joue au golf trois fois par semaine, vous perdez une possibilité vitale de la montrer à la convenance du client. Tenez compte du fait que les agents tendent à montrer d’abord les propriétés dont ils ont les clés, plutôt que celles qui requièrent la prise de rendez-vous.
Assurez-vous de bien ouvrir les rideaux et les persiennes et que la propriété soit inondée de lumière lorsqu’on la montre. C’est la première impression qui compte. Un extérieur attrayant engage l’acheteur à visiter l’intérieur. Ayez une pelouse bien soignée, une cour ou terrasse libre de tous déchets.
Si la propriété a besoin de petites réparations ou de peinture qui amélioreraient son aspect général, cela vaut vraiment la peine de faire ces travaux tout de suite, ce qui éliminera tous ces petits « facteurs d’objection » de la part des acheteurs. Bien que cela va sans dire, une maison propre est une maison désirable et de nombreux acheteurs sont repoussés par une propriété crasseuse ou sale. Assurez vous que tout est impeccable et vous créerez immédiatement une impression favorable. En ce sens, vendre une propriété peut être comme vendre une voiture d’occasion: arranger les cabossages et la faire briller, tout cela facilite la vente et il est même possible qu’on en retire un meilleur prix après négociation!
Si vous désirez vendre votre propriété avec quelques meubles, il est recommandé de faire un inventaire dès le début et d’en donner une copie à votre agent. Plus d’une vente s’est vue à deux doigts de sombrer parce qu’un acheteur pensait que le cadre au-dessus de la cheminée était inclus dans la vente et trouvait que le vendeur était vraiment un “misérable” lorsqu’il apprenait que la toile n’était pas comprise! On peut éviter que s’installe cette énergie négative au cours d’une négociation si, depuis le début, on a un inventaire écrit parfaitement clair.
N’oubliez pas que vendre une propriété dans une zone touristique n’est normalement pas une procédure rapide, même quand les conditions du marché sont bonnes. Les propriétés peuvent rester sur le marché de trois mois à plus d’un an, cela dépend de la situation, de l’état et de l’attrait de la propriété, de l’efficacité de la stratégie de vente et, naturellement, du prix de départ.
Points à considérer lorsqu’une négociation est en cours : l’acheteur attend-t-il de recevoir une contre offre de votre part ou bien vous a-t-il fait une offre unique du genre « à prendre ou à laisser » ? A-t-il d’autres propriétés en vue s’il n’achète pas la vôtre ? Son offre est-elle raisonnable?.Et par-dessus tout, ne pas négocier par morceaux pour éviter toute surprise désagréable.
N’acceptez d’être mis sous pression par votre agent ou qui que ce soit lorsque vous prenez la décision d’accepter une offre... un bon agent signalera simplement quelles sont les options que vous avez et vous appuiera dans la conclusion qui est la vôtre. Mais une fois prise la décision et tout en tenant compte du “facteur émotionnel” des acheteurs de seconde résidence ou de maisons pour leur retraite, agissez avec fermeté pour clore l’affaire.

En résumé, vendre une propriété peut être aussi facile ou aussi compliqué que n’importe quelle autre tâche personnelle. La meilleure des aides pour vous sera la compétence, l’honnêteté et le professionnalisme des agents immobiliers pour arriver à conclure une vente facilement et objectivement..

Maïténa LAMOTHE (2006)